Álvaro Filgueira. Suite Información ¿Por qué Estrella Galicia cobra al consumidor lo que regala al hostelero?
Estrella Galicia ha lanzado con orgullo su última innovación: Huevox, un dispensador de cerveza para el hogar con diseño minimalista, tecnología propia y la promesa de tirar una caña perfecta sin salir del salón. Todo bien… hasta que uno se entera del precio: 349 euros.
Y ahí es cuando el consumidor deja de aplaudir y empieza a preguntarse:
¿no será esto demasiado?
El doble rasero: gratis para el bar, carísimo para tu casa
En el canal hostelero, Estrella Galicia —como cualquier marca cervecera— instala grifos, barriles, enfriadores e incluso vinila el local sin coste para el bar. Es parte del acuerdo: tú me das visibilidad y consumo, y yo te doto de medios. El bar no paga el grifo. Ni el circuito. Ni la instalación.
En cambio, al consumidor particular se le pide que pague 349 € solo por tener el derecho a consumir su marca en casa. Y no de cualquier forma: con un dispositivo propietario, cerrado y exclusivo, que solo sirve para barriles de Estrella Galicia.
O sea: pagas por el grifo, por el barril, por el recambio… y por quedarte encerrado en un ecosistema sin alternativas.
¿Dónde está el negocio real? En la cerveza, no en el grifo
Aquí es donde falla la lógica de Estrella Galicia. Y es que el verdadero margen —el negocio sostenido, predecible, escalable— no está en la venta puntual de un dispensador, sino en la venta recurrente de cerveza.
Quien compra Huevox no es un cliente cualquiera: es un fan, un embajador, un evangelista de la marca, alguien que quiere replicar la experiencia de un bar en su propia cocina. Y a esa persona, en vez de premiarla… se le penaliza con un precio disuasorio.
El ejemplo perfecto: Nespresso
Nespresso no gana dinero con la máquina. De hecho, en muchos casos la regala o la ofrece por 49-99 €. Su negocio está en las cápsulas, en la suscripción, en la recompra continua. Gracias a eso ha creado un ecosistema premium y global, donde la cafetera es solo la puerta de entrada.
Estrella Galicia podría hacer exactamente lo mismo:
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Regalar Huevox con la compra de X litros.
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Ofrecerlo por suscripción.
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O al menos venderlo a un precio simbólico (99 €) para incentivar la base instalada.
Cada casa con un Huevox instalado es un consumidor cautivo de sus barriles. ¿Por qué frenar la expansión de esa red por una política de precios miope?
¿A quién va dirigido entonces?
A día de hoy, el mercado objetivo de Huevox es reducido:
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Amantes fieles de la marca,
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con capacidad adquisitiva alta,
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dispuestos a renunciar a la variedad y
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a pagar por algo que otros reciben gratis.
El resultado: una gran idea con un público potencial muy pequeño. No porque no interese, sino porque el precio es una barrera absurda.
Y además, un agravio comparativo
La cuestión no es solo económica, es también emocional y de trato. A los bares —clientes con poder de negociación— se les premia. Al consumidor fiel —sin voz ni voto— se le cobra por todo. Y eso, en tiempos de inflación, sueldos bajos y consumo sensible, no sienta nada bien.
Acierto de la marca, equivocada la estrategia
Huevox es un producto atractivo, innovador, y con potencial de cambiar el consumo doméstico de cerveza en España. Pero Estrella Galicia podría haber errado el tiro al convertirlo en objeto de lujo, en lugar de herramienta de fidelización masiva.
Huevox es un producto atractivo, innovador y con potencial para cambiar el consumo doméstico de cerveza en España. Pero Estrella Galicia ha apostado por un modelo que, si bien exclusivo, podría limitar su alcance.
Quizás, como ya hacen otras grandes marcas en sectores similares, podría explorarse un enfoque más abierto: regalar el grifo, o al menos reducir su coste, para centrarse en lo verdaderamente rentable —la experiencia y la fidelización a largo plazo.
Porque, sinceramente, no se puede ser más papista que el Papa.
Y sí, dicho con todo el respeto y cariño de un consumidor que admira la marca:
Manda Huevox
