Los Campos de Golf y la Rentabilidad

He asistido la semana pasada al Encuentro Empresarial que organiza anualmente la Asociación Española de Campos de Golf y que este año se ha celebrado en el magnífico resort de Montecastillo en Jerez de la Frontera. Las conclusiones de este encuentro han sido de distinto tipo, aunque como casi siempre lo más interesante ha estado en el aspecto relacional, ya que nos hemos encontrado con muchos actores del sector, entre ellos a varios que hacía tiempo que no veíamos, y con los que hemos compartido grandes recuerdos e intercambiado visiones muy expertas sobre la situación de esta industria.

En cuanto a lo presentado por los dirigentes de la Asociación y los distintos ponentes invitados, se han vuelto a resaltar los logros conseguidos estos años, algunos de ellos, como la revisión de los valores catastrales de los campos, muy positivoa, y se ha vuelto a exponer el valor que aporta el golf a otros sectores y a la sociedad, algo que llevamos muchos años predicando. Tambien se abordó la problemática del agua para los campos de golf, tema muy complejo, y algún otro aspecto relevante en la gestión de los campos como la restauración y la IA entre otros.

«El sector del golf viene demostrando a traves de sus instituciones la gran aportacion de valor a otras actividades»

De lo que no se habló, al menos en la jornada en la que yo estuve, fue de la rentabilidad de los campos, aspecto que en mi opinión es lo que más nos debería preocupar y ocupar, ya que está muy bien que aportemos mucho a otras actividades, pero si nuestras explotaciones golfísticas no son rentables, como desgraciadamente sucede en muchos casos, el futuro se presentará preocupante.

«La asignatura pendiente más relevante es la rentabilidad de los campos»

La cuestión a debatir es la de ¿Cómo son de rentables los campos de golf?, la pregunta como pasa casi siempre tiene una primera respuesta y es la de depende. Claro que depende de muchos factores, donde están los campos, como es su modelo de explotación, cuanto fue la inversión necesaria para desarrollarlo….Pero, una vez superada y asentida la primera respuesta, podemos profundizar un poco más. Por norma general hay un indicador que llama la atención, y no es otro que en la mayoría de los casos existe una gran desproporción entre lo que cuesta desarrollar, en tiempo y dinero, un campo de golf y la facturación que genera. Es una actividad muy intensiva en capital que ofrece ROIs bajos. Otra conclusión bastante comprobada es que hay dos situaciones en donde la rentabilidad si suele salir, y son los campos propiedad de los socios, donde funcionan como una comunidad de propietarios y se reparten la mayoría de los costes entre todos ellos, via cuotas de mantenimiento, y donde el cash flow generado se destina mayormente a inversiones. El otro caso donde los campos de golf suelen ser rentables, en este caso rentables indirectamente, es en aquellos que forman parte de un desarrollo inmobiliario exitoso, y donde a cambio del mayor valor que aportan a las viviendas, se subsidia sin gran dificultad cualquier resultado negativo, aunque en estos casos hay que planificar muy bien la sostenibilidad del campo una vez vendidas todas las viviendas de la promoción.

¿Y el resto de campos?, aquí ya hay de todo, rentables, poco rentables y nada rentables. ¿Cuáles son las claves principales para generar, o esperar, una rentabilidad aceptable?. En nuestra opinión son dos, la ubicación, y el modelo de negocio. Sobre la ubicación mucho no se puede hacer cuando un campo está situado en una zona urbana con poca población, o en una turística con mala conectividad aeroportuaria, carreteras…lo que no quiere decir que no se puedan sacar adelante estos casos. Y la otra, en mi opinión la más decisiva, es el modelo de negocio. Cuando hablamos de modelo de negocio nos referimos a todo un proceso de decisiones estratégicas que van a afectar de forma relevante a la operación de cada campo, y que van a tener una repercusión decisiva en su rentabilidad. A diferencia de, por ejemplo, los hoteles, donde el modelo casi único es el de recibir distintos clientes que pagan por alojarse y disfrutar de los servicios del hotel cada vez que lo usan, los campos de golf tienen numerosos tipos de modelos, desde el campo puramente de socios, en el que ellos son los propietarios y se autogestionan y se reparten los costes, hasta el campo 100% de pay and play donde los ingresos provienen del pago por jugar y otros servicios que hacen los jugadores visitantes. En medio, hay numerosas alternativas, campos de explotación mixta, campos donde los usuarios habituales no son propietarios, pero tienen un abono anual, y otras formas diferentes.

«El diseño del modelo de negocio adecuado es clave para la futura rentabilidad de un campo de golf»

El modelo de negocio de un campo de golf no solo debe definir el tipo de explotación, si no que tiene que entrar en muchos otros detalles, como por ejemplo en un campo mixto en cuantos abonados deben admitirse para no consumir toda la disponibilidad de tee times y dejar hueco a las salidas de visitantes que suelen ser más rentables, o, tambien definir si los modelos de adhesión son individuales o familiares, o la política de invitados y otras muchas cosas más. Un punto fundamental en el diseño del modelo de negocio es la política de tarifas, que por otro lado debe ser dinámica, ya que el posicionamiento acertado en precios es una de las decisiones estratégicas más trascendentes (ver artículo https://www.linkedin.com/pulse/como-establecer-las-tarifas-de-nuestro-campo-golf-aymerich-riestra/?trackingId=18lHN9fmQ1yJyOVKw%2Bc9Gw%3D%3D).

Lo importante, y determinante para la rentabilidad es acertar con el modelo de negocio adecuado a cada caso. Los factores que más condicionan el modelo de negocio son la ubicación, la competencia de otros campos, la naturaleza del mercado, residentes o visitantes, la vinculación, o no, con un desarrollo inmobiliario u hotelero…y, muy importante, las circunstancias de la propiedad, ya que no es lo mismo que sea de tipo particular, de tipo corporativo, de inversores especulativos, de una institución financiera, de una administración pública o de otro tipo de propietarios. El tipo de propiedad de un campo de golf va a determinar mucho los objetivos de rentabilidad a corto, medio o largo plazo.

Esas decisiones sobre el modelo de negocio a implantar en un campo de golf son probablemente las más trascendentes en la viabilidad futura del mismo. Una equivocación en este aspecto, y hemos visto más de una, puede condenar el futuro de ese campo por mucho tiempo.

El modelo de negocio tambien va a condicionar de una manera importante a las instalaciones del campo. No debe ser igual la casa club de un campo 100% de socios que la de uno de pay & play, el propio diseño y mantenimiento del campo tiene que responder al modelo elegido, el restaurante, la recepción, el parking, etc. se deben adecuar tambien al mismo. Esto es uno de los puntos donde hemos visto más errores ya que es muy típico que las decisiones sobre el proyecto se tomen antes de diseñar el modelo de negocio, y no al revés, generando una disfunción muy difícil de reconducir. Aquí tambien es muy importante que el modelo de negocio, que se ha basado en análisis de la competencia, del mercado, de la ubicación…sea quien marque el “tamaño” del proyecto ya que no todos los mercados absorben 18 hoyos y grandes casas club, y a veces lo que es adecuado puede ser un campo executive, o solo 9 hoyos, o incluso un pitch &putt.

«El proyecto, las instalaciones, debe estar supeditado al modelo de negocio, y no al reves»

Volviendo a la rentabilidad, debería ser un objetivo “sagrado” ya que de lo contrario nos encontraremos con más campos zombies ( ver artículo https://www.linkedin.com/pulse/zombie-golf-courses-francisco-aymerich-riestra/?trackingId=a5leyJdQQ9%2B4uU1Ue9oKrg%3D%3D) o en manos de instituciones financieras sin saber muy bien que hacer con ellos. Una acertada decisión sobre el modelo de negocio y sus consecuencias sobre el modelo de proyecto va a ayudar mucho a minimizar el numero de campos deficitarios que desgraciadamente es bastante numeroso.

Por último quiero destacar otros dos factores que tambien afectan sensiblemente a la rentabilidad de un campo. Se trata por una parte de las decisiones operativas que hay que tomar en la gestión sobre aspectos como la gestión de la restauración, directa  o subcontratada, lo mismo con la escuela de golf o con el pro-shop y otras muchas decisiones que sumadas suponen una importante suma o resta en las cuentas de explotación. El otro punto a resaltar en este último repaso es el aspecto espiritual de un campo de golf. Como hemos repetido muchas veces un campo de golf se compone de “cuerpo”, sus instalaciones, y de “alma” su espíritu de convivencia, la creación de un orgullo de pertenencia, la manera de tratar a los socios y visitantes…todo ese intangible, el “alma” del Club, va a marcar la diferencia entre un campo y otro. Mi experiencia me dice que un campo de golf con “alma” siempre es rentable, por lo que cuidar ese aspecto emocional además de satisfacción aporta números azules. No hay que olvidar tampoco como aspecto de gran influencia en la rentabilidad de un campo de golf, la idoneidad de los recursos humanos, siendo la elección del gerente adecuado otro aspecto critico a decidir (ver artículohttps://www.linkedin.com/pulse/los-propietarios-de-campos-golf-y-estilos-direcci%25C3%25B3n-aymerich-riestra-nmoge/?trackingId=T6o30Kx7Q7OMhaNrSL15DA%3D%3D)

«El alma de un campo de golf es vital para la vida y rentabilidad del mismo»

Como resumen de todo lo anterior, una vez que el golf ya ha demostrado que aporta un gran valor fuera, ahora debemos trabajar para que también lo aporte para si mismo.

Gracias por la atención

Francisco Aymerich

CEO

GOLF BUSINESS PARTNERS