Aunque todos estamos muy cautos, por si todavía queda alguna borrasca pandémica, parece que la recuperación de actividad en los campos de golf comerciales, los más ligados al turismo, empieza a ser un hecho. Los datos de septiembre en la mayoría de los campos han sido muy ilusionantes, y los de octubre pintan incluso mejor. ¿Significa esto que ya estamos en esa ansiada normalidad?, la verdad es que nadie se atreve a confirmarlo con rotundidad, aunque bien es cierto que si en algo no nos hemos distinguido en este sector, es en la faceta de adivinos, ya que aquí todo el mundo se ha columpiado en las previsiones, en este caso por más pesimismo de la realidad que nos estamos encontrando, y Bendito sea Dios que haya sido así.

La etapa del microscopio, en la que la principal tarea era sobrevivir, y las mañanas se dedicaban principalmente a la gestión del cash, del poco que entraba, y hablábamos mucho más de ERTEs y de ICOs que de reservas o de torneos, parece que se va quedando atrás, aunque nos ha servido a todos para aprender a “hacer más con menos..” y a darnos cuenta cuan resilientes podemos llegar a ser, y de la soledad en que nos hemos encontrado en esos momentos de zozobra. Ahora, sin descuidar la defensa, creo que ya podemos, y debemos, empezar a mirar la portería contraria y plantear un juego más ofensivo, sacando del armario ese telescopio que se ha quedado abandonado tantos meses. Nos volveremos a encontrar con los dos grandes parámetros que marcaran nuestro devenir. Poor un lado estará el Tamaño de la Tarta, es decir el del Mercado que tendrá nuestra zona, y esto dependerá mucho más de factores externos a nosotros como las restricciones de viaje en los países emisores, las plazas de vuelos que se oferten, la paridad de las monedas…, ahí poco podemos hacer a nivel individual, aunque si se debería promover desde lo institucional, ya sea turístico, autonómico, provincial o sectorial. Y, por otro lado, está la Porción de Tarta que cada uno nos ganemos. Ahí es donde estará la clave de los próximos meses, en cuál será la cuota del Mercado que será capaz de ganarse cada campo.

El Tamaño de la «tarta», el Mercado, depende menos de cada campo, donde hay que poner el gran esfuerzo es en la porción de esa tarta que nos ganemos

¿Cuáles serán los factores determinantes que marcarán nuestra parte de tarta que nos ganemos?, aunque sería absurdo intentar pormenorizar todos los ítems que afectarán a ese resultado, si podemos destacar los siguientes:

·        Posicionamiento: Creo que en esta nueva etapa que viene ya no valdrá lo de “café con leche para todos”, sino que habrá que decidir de forma muy clara lo que queremos ser y como queremos que nos perciban los clientes. Ahí hay aspectos muy determinantes, como el Posicionamiento de Precios, ¿dónde me sitúo?, el Posicionamiento de Modelo de Negocio, ¿Qué tipo de campo soy, más de Socios, de Pay & Play puro, Mixto…?,  el Posicionamiento de Calidad, ¿Qué nivel de mantenimiento y de servicios quiero/puedo ofrecer? y, lo más importante, ¿Cuál es la EXPERIENCIA completa que ofrezco?, ¿me posiciono como un campo de golf y punto, o me organizo como un sitio que además de golf ofrece diversión y actividades?, ¿Le digo al Mercado que soy un campo muy elitista, o el mensaje que doy es de ser muy “abierto?, estas, y muchas otras, cuestiones van a ser determinantes de nuestro futuro, ya que el Mercado, nuestro único Jefe, va a ser muy fino a la hora de elegir, por lo que las decisiones que tomemos respecto a lo que queremos ser, y a cómo queremos que nos vean, van a requerir de una gran “fineza” estratégica.

El Posicionamiento de cada campo va a ser determinante, ya no valdrá lo de «café con leche» para todos

·        Segmentación de Mercados:  Aunque como hemos dicho, el tamaño del Mercado no va a depender tanto de cada uno, sí que va a ser muy importante saber identificar y distinguir los distintos segmentos del mismo. No será lo mismo el segmento de Turistas Vacacionales, que el de Turistas Residenciales, ni que el de Residentes Nacionales o el de Mercado Interior…, cada uno de esos segmentos tiene sus características, su manera de comportarse y reaccionar, y, una vez más, no deberíamos usar el mismo menú para todos, por lo que de como sepamos darle a cada uno su tratamiento adecuado va a depender mucho nuestra conquista de mayor, o menor, trozo de tarta.

·        Canales Comerciales: Es otro punto importante, ¿por dónde nos llegan los clientes?, fundamental identificar los “tubos” por los que vienen. No son lo mismo las acciones de promoción, ni la manera de atender, con los clientes que vienen de forma directa, que los que vienen a través de tour operación, o a través de acuerdos con hoteles, o son miembros de una Society, o de un Club sin Campo.  Acertar con el approach a cada canal es otra de las asignaturas que forman parte del temario de este nuevo curso, llamado cursimente Nueva Normalidad.

·        Fidelización: Si hemos hecho bien todo lo anterior, tendremos clientes en nuestros campos, no nos cabe duda que así será, y ahora viene la segunda tarea, que vuelvan. Se trata de la FIDELIZACIÓN. Esto ya es para sacar nota, ¿cómo hacemos para que ese visitante repita más veces en nuestro campo?. Dos cosas que parecen obvias, pero que no siempre se hacen, tomar sus datos, y tratarle de forma que se sienta reconocido y apreciado. ¿Cómo se hace?, si fuera fácil lo haría cualquiera, pero hay dos claves universales, formación del personal, y cultura interna de toda la organización mentalizando a todos que EL CLIENTE ES EL JEFE.

La Fidelización del Cliente se presenta como una de las asignaturas clave del Nuevo Curso

Como siempre, se podrían añadir muchas más cosas a esta reflexión de por dónde puede ir un futuro para los campos de golf más dependientes del turismo, tanto de España, como de Latin-América, pero estas ideas pueden servir para que la ansiada recuperación de la Normalidad se consolide en un Sector que se merece una etapa de satisfacciones y pueda volver a aportar tanto a la sociedad, al turismo y a la felicidad de las personas.

Gracias por la atención

Francisco Aymerich

CEO

GOLF BUSINESS PARTNERS